Internet y Comercio

Electrónico

¿porqué Internet?

En la actualidad, nadie puede ignorar a Internet ni a todas sus capacidades. Es hora de sumarse a esta gran

revolución. Sin importar el tamaño de su organización, los recursos que posea, su mercado, industria o

nivel de tecnificación, es posible aprovechar al Red en su beneficio. Lo que sí importa realmente es que su

empresa sea visionaria, emprendedora y que esté dispuesta a aprender y evolucionar

Introducción al Comercio Electrónico

Cuando se hace referencia a comercio electrónico estricto se está hablando exclusivamente de la venta en

forma electrónica. Pocas empresas pueden aplicar esta definición de comercio electrónico. Si extendemos

los límites de este término, nos referimos a e-commerce cuando se llevan a cabo estrategias de pre-venta,

venta y post-venta, utilizando los beneficios que ofrece la Red Internet.

Las características de los bienes que su compañía comercializa son muy importantes.

Con respecto a la relación de sus productos o serv icios con sus clientes al momento de decidir la compra,

analice en qué medida la interacción física es vital (vestimenta, un colchón, telas, etc. tienen pocas

posibilidades de ser comercializadas a través de medios no presenciales

El primer aspecto importante a considerar es relativo a los compradores de sus productos o servicios. ¿El

“usuario modelo” actual de la Red es su target? Analice las variables como sexo, edad, profesión, nivel

educativo o adquisitivo, ubicación geográfica, intereses, relación o apego con la tecnología de los

consumidores actuales de sus productos o servicios.

Puede que luego de éste análisis, sus productos o servicios no sean aptos para la venta electrónica. Pero

no se desanime: siempre tiene la opción de fomentar las transacciones comerciales a través de sitios de

pre -venta y/o post-venta.

Pre venta

Un sitio de pre venta es básicamente una variante de un sitio institucional, donde el foco se encuentra en

la difusión de los productos o servicios con el fin de favorecer la concreción de una venta a través de los

mecanismos tradicionales.

Una excelente forma de realizar pre venta es complementar un sitio Web institucional con información que

los clientes requieren para conocer sus productos/servicios y decidir una compra.

Para ello, un visitante a su sitio Web de pre venta debe poder encontrar todos los elementos que necesita

para informarse acerca de su empresa, sus productos y/o servicios, las condiciones de éstos, etc. Y por

supuesto, debe contar con alguna forma de contactarse con su empresa si quiere más información o

realizar un pedido.

Su sitio de pre venta debe permitir que un potencial cliente pueda realizar consultas específicas que no

puedan ser respondidas con la información que contiene el Sitio, o incluso pueda concretar una compra.

Por ello es fundamental que cuente con varios medios de comunicación inmediata, ya sea teléfonos, fax o

preferiblemente direcciones de correo electrónico (e -mail), que es la forma de contacto más usual en

Internet.

Esta comunicación puede ser el inicio de una venta, aun cuando luego del contacto inicial por Internet,

ésta se lleve a cabo en forma tradicional. Por lo tanto, usted debe ofrecer en su sitio de pre venta una o

varias formas que permitan que un potencial cliente pueda concretar la venta.

Por ejemplo, puede colocar un formulario requiriendo información para que algún vendedor se contacte

luego con el interesado.

Venta

Internet permite a los clientes desligarse de su antiguo rol de consumidores pasivos y les facilita un rol

activo dentro del proceso de compra. Sin embargo, existen muchas barreras que las empresas deben

traspasar para poder ingresar en esta nueva era de la comercialización y detectar nuevas oportunidades.

Las empresas podrán aprovechar los beneficios de la interactividad si aprenden a acercarse al cliente. Para

un proyecto de comercio electrónico, esto puede significar analizar qué ventajas puede usted ofrecer por

vender en este nuevo medio. El comprador no está dispuesto a perder el trato “cara a cara” o

personalizado a cambio de nada. Usted deberá ver cómo la transacción electrónica puede potenciarse,

ofreciendo servicio, comodidad, privacidad, descuentos, etc.

Selección y venta

Para que el comprador pueda seleccionar el producto que desea, usted debió haber colocado la

información necesaria acerca de los product os en un “catálogo electrónico”. Agregue toda la información

que sea relevante: especificaciones técnicas, fotos, videos, tablas comparativas, condiciones de venta y

uso, etc. Tenga en cuenta los hábitos de compra actuales de sus clientes y coloque la info rmación de la

manera que la compra sea lo más grata y natural posible.

Existen sistemas prediseñados de “carritos de compra electrónicos” que permiten que un potencial

comprador recorra en forma simple por su catálogo de productos, y vaya seleccionando los objetos 

Si la compra se realiza enteramente a través de la Red, el cliente podrá elegir un representante de ventas o

local según su zona, o bien la asignación puede ser automática o aleatoria, pero siempre debe tener en

cuenta la relación con sus canales de comercialización: podría garantizar la igualdad entre los diferentes

canales o bien centralizar la venta en sus propios locales de venta

Post Venta

Internet es también un excelente medio para brindar servicios a sus clientes, potenciales clientes, socios,

miembros de su industria o incluso a la comunidad en general. Los servicios pueden ser una forma de

potenciar su negocio, fidelizar a sus compradores, darse a conocer o lograr la atención de posibles clientes

e incluso distinguirse de la competencia.

Ya sea en la pre -venta, durante la venta, o luego de la misma, Internet potencia sus habilidades para

brindar servicios. La clave está en aprender la forma de integrarlos a su empresa.

En su sitio de post venta usted podría colocar servicios relacionados que cobran importancia una vez

adquirido el producto. Si usted complementa un sitio de venta electrónica con servicios de post-venta

logrará clientes satisfechos que se traducen en clientes fieles, que vuelven a comprar.

Las ventajas de usar su sitio Web para brindar soporte post-venta a clientes radican en la ampliación del

horario de atención que ofrece Internet y la posibilidad de que el cliente encuentre en forma autoasistida

información relacionada con su consulta a través de preguntas frecuentes, soluciones a problemas más

comunes, instrucciones para cambio de partes, limpieza, uso, etc. y evitar así la necesidad de ser atendido

en forma personalizada.